ОСОБЕННОСТИ И ПРОБЛЕМЫ РОССИЙСКОГОРЫНКА КОНСАЛТИНГА

Консалтинг - деятельность по предоставлению консультационных услуг, направленная на усовершенствование определенных элементов деятельности фирмы-клиента и устранение существующих проблем, носящая характер длительного сопровождения. Главная цель консалтинга - повышение эффективности деятельности клиентской компании [1]. Российский рынок консалтинговых услуг является относительно молодым, и его возникновение связывают с переходом к рыночной экономике и возникновением частной собственности после распада СССР. В начальном периоде становления российского консалтинга крупные российские компании предпочитали обращаться к европейским консультантам, но с начала XXI века спрос и, соответственно, рынок начали расти значительными темпами в связи с ростом числа фирм и повышением их платежеспособности. Появилась возможность воспользоваться профессиональным взглядом на вопросы менеджмента, производства и маркетинга, а также возникла нужда во внедрении в хозяйственную деятельность новейших разработок в сфере информационных технологий, что способствовало быстрому росту ИТ-консалтинга [2]. Подробным анализом российского консалтинга занимается рейтинговое агентство RAEX (РАЭКС-Аналитика). Спектр услуг, оказываемых российскими консалтинговыми фирмами, достаточно широк и не отличается от услуг зарубежных компаний. Области консалтинга в соответствии с методологией РАЭКС отражены на рисунке 2 [3].   Рисунок 1 - Виды консультационных услуг [1] На практике российские консультанты зачастую используют опыт зарубежных консал-тинговых фирм и самостоятельно, в силу ограниченности информации, адаптируют их ин-струменты к российским реалиям и актуальному состоянию конъюнктуры. К специфическим особенностям конкурентной среды можно отнести следующие харак-терные черты [4]. 1. Форма конкуренции. Услуги различных консультантов идентичны, но различаются по содержанию, соответственно, конкуренция сосредоточена на поиске и привлечении кли-ентов.  2. Многообразие конкурентов. В настоящее время количество игроков постоянно увели-чивается, и можно ожидать сокращения степени концентрации и обострения конкурентной борьбы. 3. Дифференциация продукта. Консалтинговые услуги отличаются высокой дифферен-циацией, в которой наблюдается слабая конкуренция по цене, при этом большое количество конкурентов малозначительно. Существующие усредненные цены за единицу времени кон-сультации в целом стабильны из-за разного содержания внутри продукта. 4. Низкие барьеры. Как вход на рынок, так и выход с него не имеют значительных труд-ностей. Как правило, консалтинговые фирмы арендуют офисы и вместо набора полноценно-го штата заключают со специалистами договоры ГПХ или сотрудничают так же, как с ИП, что при решении прекратить деятельность позволяет не нести обязательств по сокращению штата. 5. Специфика маркетинга. Характер консультационных услуг требует создания отлича-ющейся продуктовой линейки и использования нестандартных методов продвижения.   Рисунок 2 - Области консалтинга на российском рынке [3] Для оценки состояния отрасли в первую очередь необходимо учесть специфику рынка консалтинговых услуг. К услугам профессиональных консультантов в большей степени прибегают организации, а не отдельные физические лица. Приобретение консалтинговых услуг характеризуется нацеленностью на удовлетворение нужд организации путем повышения эффективности ее деятельности. Следствием В2В-типа консалтинговых услуг является профессионализм их потребителей.  Для лучшего понимания конкурентной среды рынка стоит конкретизировать факторы, определяющие спрос и предложение. К детерминантам предложения можно отнести такие характеристики [4]. 1. Высокая стоимость консультационных услуг значительно ограничивает круг по-требителей, то есть субъекты МСП зачастую не могут позволить себе обратиться к про-фессиональному консультанту. Чаще всего их услугами пользуются крупные компании, желающие внедрить инновации или повысить эффективность отдельных направлений де-ятельности. 2. Консалтинговые услуги, несмотря на высокую стоимость, составляют незначитель-ную долю в расходах, особенно для крупной компании. Кроме того, помощь профессио-нального консультанта в целом не является необходимостью в процессе деятельности. Компании, как правило, имеют собственный штат аналитиков и могут обходиться без привлечения дополнительных. В то же время для повышения эффективности деятельности фирмы целесообразно обратиться к специалистам, которые обладают актуальными знаниями и могут предложить взгляд со стороны на решение проблемы. При этом роль цены снижается как за счет того, что менеджеры используют средства организации, а не собственные, так и за счет того, что получив положительный результат, организации об-ращаются к тому же консультанту, при этом становясь менее чувствительными к ценам на услуги. 3. Как правило, консалтинговые организации не прибегают к активным  маркетинго-вым программам и редко используют рекламу в силу специфики спроса, который опреде-ляется главным образом репутацией фирмы среди потребителей. Кроме того, клиенты за-частую проявляют лояльность к компании, чьи услуги принесли реальную пользу, что положительно сказывается на репутации консультанта. К главным инструментам продвижения, таким образом, можно отнести: 1) так называемое «сарафанное радио», когда существующие клиенты рекомендуют консультанта своим знакомым; 2) ведение блога или форума, на котором компания публикует экспертные материалы, чем доказывает свой профессионализм; 3) проведение различных тематических и благотворительных мероприятий совместно с партнерами или конкурентами; 4) бесплатные тестовые предложения. 4. Индивидуальный подход в формировании цен. Потребители, как правило, не могут сравнить цены различных консультантов, так как цена будет зависеть от характера необ-ходимых услуг и множества прочих факторов. Конкуренция не является ценовой, и роль цены в целом занижена. Критерии выбора консультанта отражены на рисунке 3. В свою очередь, особенностями взаимодействия с клиентом - детерминантами спроса - являются характерные черты, рассматриваемые в [4]. 5. Формирование лояльности клиентов. Зачастую, если клиент оказался удовлетворен качеством услуг, он возвращается к тому же консультанту. 6. Сильная концентрация по географическому принципу. В силу высокомобильного ха-рактера консультационных услуг, которые в целом не требуют наличия каких-либо произ-водственных мощностей, большинство компаний сосредоточены в Москве. Это связано как с расположением в столице центральных офисов большинства крупных российских компаний, которые и являются основными клиентами, так и с широкими возможностями по поиску квалифицированных специалистов. 7. Конфиденциальность взаимоотношений. Клиентам важно, насколько безопасно дове-рять консультанту внутреннюю информацию компании и какова ее защищенность, поэтому репутация компании в отношении конфиденциальности должна быть безупречной.   Рисунок 3 - Критерии выбора консультанта [4] В период до 2014 года российский рынок консультационных услуг рос ускоренными темпами. Однако после событий 2014 года и введения санкций ухудшение общеэкономиче-ской ситуации внесло корректировки в тенденции развития консалтинга. Подробное описание ситуации на рынке после 2014 года публикует рейтинговое агентство РАЭКС в своих рейтингах «Российский консалтинг». Для того чтобы оценить всю динамику рынка, данные рейтингового агентства и Росстата сведены в таблицу 1. Так как из-за изменения методики расчета абсолютные показатели выручки стали несопоста-вимы, необходим анализ темпов ее прироста с динамикой некоторых макроэкономических показателей. Как видно по данным таблицы, темпы роста рынка до 2014 года были значительно выше, и только в 2018 году наблюдается кардинальное улучшение положения отрасли. Падение объемов выручки в 2014 году, очевидно, объясняется кризисом, при этом рост в 2015 году может быть обусловлен стремлением предприятий найти пути выхода из него при помощи услуг консультантов. Тем не менее, ситуация выровнялась только с 2016 года, когда темпы роста обогнали инфляцию. По итогам 2015 года суммарная выручка составила 126 млрд. руб., что на 8,24 % больше выручки прошлого года. Рынок находился в отрицательной зоне, а темпы роста доходов были меньше докризисных. Из 150 участников рейтинга 41 завершил год падением выручки, из которых 14 - представители 50 крупнейших. По итогам  2016 года прирост объема выручки составил 5 %, что с учетом темпов инфляции позволяет судить о том, что в это году рынок вышел из отрицательной зоны. По итогам  2017 года объем выручки увеличился на 10 %, чем значительно перекрыл темп инфляции и оказался наивысшим за последние годы, что указывало на окончание кризисного периода [7 - 9]. Таблица 2 - Динамика макроэкономических показателей и рынка консалтинга за 2011 - 2018 гг. [5; 6] Показатель 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Объем  суммарной выручки, млрд. руб. 104 119,2 134 116,4 126 97,5* 97,1 107,1 Прирост объема  выручки,% 18,18 14,61 12,41 -13,14 8,24 5 10 17 Физический объем ВВП,% 4,3 3,5 1,6 -1 -2,5 0,1 1,5 2,3 Инфляция,% 6,1 6,57 6,47 11,35 12,91 5,39 2,51 4,26 Инвестиции в ОК без МП, млрд. руб. 8445 9596 10066 10380 10496 11282 12262 13618 Прирост  инвести-ций,%  10,8 13,62 4,9 3,12 1,12 7,49 8,68 11,06 *с 2016 года изменена методика   Рисунок 4 - Динамика приростов выручки, ВВП и инфляции Статистика по 2018 году позволяет проанализировать актуальное состояние рынка. По последним данным РАЭКС Аналитика, объем выручки крупнейших российских консалтин-говых групп и компаний по итогам 2018 года составил 107,1 млрд. руб., увеличившись за год на 17 %. Это означает, что рост рынка уже два года перекрывает официальную инфляцию (4,3 % и 2,5 % за 2018 и 2017 годы). Структура выручки участников рейтинга отражена на рисунке 5. Положительный результат зависит главным образом от лидеров рынка, так как первая десятка фирм обеспечила 70 % суммарной выручки рынка, а их доходы выросли на 19,6 %. При этом в 2018 году 54 фирмы из 180 завершили год без роста выручки.   Рисунок 5 - Структура совокупной выручки крупнейших игроков[3] Согласно данным участников рейтинга, значительная доля суммарных доходов в  2018 году была сформирована от услуг ИТ-консалтинга, которые предоставляет каждая чет-вертая фирма: 66 %, или 51,3 млрд. руб.  Из них 33,1 млрд. руб. приходится на разработку и системную интеграцию, а 18,2 млрд. руб. - на управленческое консультирование. Помимо традиционных потребностей клиентов в автоматизации бизнес-процессов, спрос подогревает тенденция цифровизации экономики. Вторым и по объемам выручки с долей в 13 % или 9,8 млрд. руб. стали услуги в обла-сти финансового консалтинга. Большая их часть приходится на услуги аутсорсинга финансовых бизнес-процессов и их поддержку. Также пользуются спросом разработки методологий учета и консультации по МСФО. [3]. Исходя из данных по структуре выручки, можно сделать вывод, что главным образом темпы роста ИТ-консалтинга задают тренд всему рынку консультационных услуг, и их сокращение или увеличение сходится с общеэкономическими тенденциями, так как они не являются жизненно необходимыми, и в сложной экономической ситуации решение по-временить с дальнейшей автоматизацией бизнес-процессов будет абсолютно рацио-нальным.  Анализ степени концентрации рынка основан на данных рейтинга РАЭКС (таблица 2). Номинально современный консалтинговый рынок характеризуется высоким уровнем конку-ренции в отдельных сегментах, на деле он является крайне концентрированным, так как топ-15 компаний занимают 75 % рынка по объему выручки и 62 % по числу специалистов-консультантов. Если подробнее рассмотреть топ-15, можно увидеть, что буквально половину объема рынка обеспечивают первые пять фирм в рейтинге - 53,5 % выручки и 43,6 % специалистов. Это указывает на еще более высокую концентрацию, когда вполне можно говорить о наличии монопольных явлений в отрасли [3]. При этом нельзя сказать, что эти фирмы обладают той же рыночной властью, какой об-ладали бы на товарном рынке. Гипотетически консультанты-лидеры могут устанавливать большие цены за счет своей профессиональной репутации, но учитывая практически отсут-ствующие барьеры входа на рынок и индивидуальный подход к каждому клиенту, проявле-ния монопольной власти с их стороны значительно ограничены. Таблица 3 - Сводная таблица по 180 крупнейшим игрокам рынка консалтинга [3] Группа по объему выручки Число компаний Суммарная выручка, млрд. руб. Доля на рынке по объему  выручки Число  специалистов-консультантов Доля на рынке по числу  специалистов более 950 млн. 15 81,17 75,73 % 16748 62,26 % 950 млн. - 500 млн. 14 9,25 8,63 % 2527 9,39 % 500 млн. - 200 млн. 29 10,13 9,45 % 4257 15,83 % 200 млн. - 50 млн.  50 5,24 4,89 % 2106 7,83 % менее 50 млн. 72 1,38 1,29 % 1260 4,68 % всего 180 107,18 100 % 26898 100 % В силу специфики консалтинговых услуг, проявляющейся в том, что для осуществления консультационной деятельности даже наличие собственного офиса в целом не является необходимым, можно с определенной уверенностью утверждать, что главным фактором успешности этой деятельности и, соответственно, главным объектом инвестирования является человеческий капитал, а влияние остальных факторов вовсе не так  значительно. Основные направления вложения средств: 1) целенаправленный поиск и отбор самых талантливых сотрудников; 2) привлечение узконаправленных специалистов, способных оказывать максимально ка-чественные услуги; 3) совершенствование имеющегося человеческого капитала при помощи различных про-грамм повышения квалификации как в работе с клиентами, так и непосредственно профессиональных навыков;  4) внедрение современных технологий для максимизации эффективности собственных бизнес-процессов; 5) разработка новых моделей и способов оказания консультационных услуг. Учитывая, что российский рынок консалтинга является достаточно молодым, а на Западе эта отрасль уже достаточно развита, соответственно, будет абсолютно рациональным обратиться к опыту развитых стран и действующих в них консультантов как в сфере инноваций в консалтинговом бизнесе, так и в формировании стратегии вообще. Более 60% рынка занимает ИТ-консалтинг, и лидером российского рынка консалтинга является группа компаний «Ланит». «Ланит» занимается предоставлением всего комплекса ИТ-услуг, делая акцент на инновациях и высокой технологичности, качестве подготовки специалистов и клиентоориентированности. Также «Ланит» имеет собственный учебный центр «Сетевая Академия Ланит», в котором прошли обучение свыше 750 000 специалистов и пользователей информационных систем. Особое место в деятельности «Ланит» занимает благотворительность и социально значимые проекты, направленные на поддержку конного спорта, университетского образования и культуры России. По данным рейтинга Consulting.com, мировым лидером в области консалтинга является «Accenture Consulting» с суммарной выручкой в 17.3 млрд. долл. Accenture организовала крупнейшую в мире сеть центров разработки и поддержки, разделенную на 5 бизнес-подразделений и направленную на предоставление консультационных и аутсорсинговых услуг по любым аспектам деятельности предприятий различных отраслей. Один из важней-ших приоритетов Accenture на протяжении всей истории компании - внедрение инноваций при помощи собственной уникальной Инновационной Архитектуры (Innovation Architecture) - это совокупность отделений и функций, обеспечивающих полный цикл подбора, оценки, внедрения и масштабирования лучших мировых инноваций. Объединяя опыт российского и мирового лидеров в области консалтинга, можно выде-лить такие составляющие успешного b2b-предприятия [10]: 1) клиентоориентированность;  2) высокая технологичность услуг и ориентация на внедрение лучших инноваций;  3) организация социально значимых проектов для роста известности и репутации;  4) акцент на опыте и длительности существования компании;  5) активное использование цифровых решений. При этом важно отметить, что хотя зарубежные фирмы имеют больший опыт и отлажен-ные технологии ведения консультационной деятельности, российские компании также име-ют преимущество - они гораздо лучше знакомы со спецификой российского рынка и мента-литета и, соответственно, обладают большей гибкостью в работе с клиентом и сравнительно легко ориентируются в бизнес-среде. В таком случае не слепое заимствование технологий, а именно осознанный обмен опытом может стать залогом устойчивого развития отрасли. Так, раз в четыре года проводится Всемирная конференция менеджмент-консультантов, а Все-мирный конгресс консультантов обеспечивает возможности для сотрудничества. Крупные российские консалтинговые фирмы входят в Международный совет консалтинговых инсти-тутов (Канада), участвуют в работе Европейской федерации ассоциаций по экономике и управлению (ФЕАКО), Ассоциации менеджмент-консалтинговых фирм (АМКФ) [11]. К числу проблем в сфере государственного регулирования консалтинговых услуг отно-сится отсутствие четкого блока нормативно-правовых документов: 1) отсутствуют общие законодательно закрепленные условия регулирования взаимоот-ношений между клиентом и исполнителем непосредственно в сфере консалтинга; 2) отсутствуют законодательно закрепленные стандарты, устанавливающие понятие ка-чественного оказания консалтинговых услуг и защищающие права клиентов в отношении приобретения таких услуг. В России не существует закона, регулирующего непосредственно консалтинг. Зако-нодательство подразумевает только общее регулирование сферы услуг при помощи ГК РФ (глава 39 «Возмездное оказание услуг»). Кроме того, правоотношения по поводу предоставления услуг регулируются ФЗ «О защите прав потребителей». Основной документ - договор оказания консультационных и консалтинговых услуг. Согласно статье 783 ГК РФ к договору возмездного оказания услуг применяются общие положения о подряде и положения о бытовом подряде, если это не противоречит специальным нормам, регули-рующим данный договор, а также особенностям предмета договора возмездного оказания услуг.  Необходимо законодательно закрепить государственную защиту интересов потребите-лей консультационных услуг, а также ее механизм реализации прав сторон. Однако недостаточная проработанность законодательства не означает, что отрасль кон-салтинга игнорируется государством. Государственные органы активно пользуются услуга-ми консультантов. Например, компания «Ланит» успешно реализовала такие госпроекты, как Единая информационная система в сфере закупок, ГИС ЖКХ, Единая медицинская информационно-аналитическая система Москвы, оснащение зданий парка «Зарядье» мультимедийными системами, оснащение инженерными системами космодрома «Восточный» и так далее. Кроме того, консалтинг является важным элементом поддержки развития субъектов МСП, которая осуществляется государством в целях развития конкуренции на отдельных рынках и в экономике в целом. Зачастую субъекты МСП гораздо более уязвимы для внешних негативных факторов, и возможность получить квалифицированную консультационную помощь от профессиональных консультантов значительно повышает устойчивость таких субъектов и эффективность их деятельности. Поэтому государство предоставляет такие услуги от своего имени при помощи разного рода центров поддержки и бизнес-инкубаторов, а кроме того, возможно, имеет смысл субсидировать получение консалтинговых услуг и от частных компаний [2]. Основные проблемы рынка консалтинга [11; 12]: 1) высокие цены на консалтинговые услуги зачастую блокируют доступ к ним  нуждаю-щимся в консультациях новым предприятиям, что приводит к диспропорции развития между крупными и успешными фирмами и новыми проектами; 2) финансовое консультирование не является приоритетом для российских фирм, хотя в нынешней экономической ситуации именно эта сфера является залогом выживания фирмы; 3) растет борьба за человеческий капитал, поскольку на российском рынке консалтинга существует серьезная нехватка высококвалифицированных специалистов, хорошо знакомых с российской культурой ведения  бизнеса; 4) многие фирмы на основе обмена опытом используют заимствованные технологии консультирования, которые применимы не ко всем отраслям консалтинга в России; 5) имеют место трудности в проведении маркетинговых исследований, внедрении инно-ваций и расширении спектра консалтинговых услуг в силу текущего состояния конъюнк-туры; 6) для участников рынка характерна высокая чувствительность к факторам внешней сре-ды, вследствие чего происходит приоритетная ориентация на краткосрочную перспективу работы вместо долгосрочного партнерства, а в условиях экономической нестабильности рас-тет популярность услуг управления валютными и прочими рисками, а также юридических консультаций. Преимущество консалтинговых услуг - независимый взгляд со стороны профессионалов в своем деле, объективно позволяющий улучшить финансовое положение и усовершенствовать все аспекты деятельности фирмы, в чем российские компании нуждаются не меньше зарубежных.  Несмотря на достаточно неблагоприятную экономическую ситуацию в стране, можно выделить ряд перспектив развития консалтинга в России [12]:  1) повышение качества предоставляемых услуг на основе обмена опытом и усиления конкуренции за счет новых игроков; 2) развитие системы индивидуального подхода к клиентам за счет применения новых технологий; 3) создание возможностей получения консультационных услуг субъектов МСП в рамках мер их государственной поддержки; 4) регионализация консалтинга, то есть рассредоточение географической концентрации и переход клиентов к более дешевым консультантам в регионах за счет развития информационных технологий; 5) усиление спроса на консалтинговые услуги на фоне постепенного восстановления темпов роста экономики со стороны частных фирм и со стороны государственных органов в целях рационального расходования средств по крупным проектам. В целом кризисные явления в российской экономике дали толчок к оптимизации дея-тельности участников рынка консалтинга и повышению качества их услуг, усилив конкуренцию в рамках ограниченного спроса. Таким образом, российский рынок консалтинговых услуг в настоящее время развивается достаточно высокими темпами, но при этом, в силу специфики спроса, крайне зависим от общеэкономической ситуации в стране. В кризисный период фирмы для экономии средств отказываются от сторонних консультаций чаще, чем обращаются к профессионалам за советом, а необязательный для выживания фирмы ИТ-консалтинг, занимающий 66% отрасли, в значительной степени определяет параметры всего российского рынка. Несмотря на существование некоторых проблем, сфера консалтинга является перспективной для российской экономики, так как профессиональные консультации исключительно полезны как для частных фирм, так и для государственных проектов. Положительное воздействие могло бы оказать совершенствование законодательства в области регламентации консалтинговой деятельности и защиты интересов сторон, но даже без специализированного регулирования российский консалтинг не прекращает развиваться.  Спрос на консалтинговые услуги, в особенности в сфере оптимизации и автоматизации бизнес-процессов, постоянно растет, и рынок будет расти вместе с ним.